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北京时时彩计划预测:張裕公司的交流實錄:2019年為什么會有信心保持增長?

 作為中國葡萄酒行業龍頭企業,作為這個行業最好的上市公司,張裕高管對投資人的誠懇態度,也讓現場的投資人代表非常激動。

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如何做到“以奮斗者為本”?
  投資人代表:張裕公司如何真正做到“以奮斗者為本”?

張裕公司董事長周洪江
  周洪江:首先要把奮斗者給定義清楚,要以結果來定義奮斗者。
  我們已經改制了15年了,而且一直在改革。今天我們新的董事會成立,我們準備在月底召開第一屆董事會,產生新的總經理及高管人員。
  我們對總經理要提出要求,所有的中層干部都要免職,重新聘任。而且首先要儀式感,每個人要有承諾書,你是哪一個崗位就要做到什么程度,做不到你就要下去,高層也是這樣的。
  孫?。旱諞桓?,要給奮斗者足夠的待遇。如果你做一些調查的話,你會發現張裕銷售團隊三年前和今天的收入是完全不同的,工作狀態也是不同的,現在有一些省份銷售團隊收入水平已經是葡萄酒行業的佼佼者了。
  第二個,要把奮斗者選拔到更重要的崗位上,這是一個企業機制。所以我們今年大概在3月份對全國的銷售團隊做了一些調整,調整幅度超過兩成,從目前來看釋放的都是正能量的東西。當然“以奮斗者為本”,更重要的是引入對中高級管理者的股權激勵以及其他激勵。
最困難的時期有沒有過去? 
  投資者代表:現在國產葡萄酒受到進口葡萄酒的沖擊,以及關稅未來可能還要進一步下降的情況下,我提一個問題。張裕是不是最困難的時期已經過去了或者是外部環境越來越困難?
  
  孫?。?/span>最苦難的日子已經過去了還是沒過去?這樣說吧,全世界葡萄酒企業基本上都來中國了,他們在中國的戰場上已經上場。對張裕而言,假設說過去幾年是一輪轟炸的話,基本上我們扛過去了。

張裕股份總經理孫健
收購酒莊是為了引進產品還是整合全球市???
  投資者代表:我想問一下張裕這幾年在四大洲都收購了酒莊,收購酒莊的目的就是為了引進這些產品到中國賣,還是同時穩固它原有的國外市場銷售體系?比如說張裕收購西班牙的愛歐公爵,愛歐公爵原來在那邊也有銷售體系,怎么整合四大洲原來的銷售體系,使得張裕真正進入國際化,這方面你們有什么考慮?
  孫?。?/span>兩者兼而有之。既要追求收購企業它自身的業務,在原來的優勢市場繼續發揚光大,同時也要靠張裕的網絡把海外酒莊在中國做得更好。
  我們選擇收購對象首先看這個企業是不是良性發展,這個企業蒸蒸日上我們才研究去收購。同時,我們也要看這個企業在中國的表現,像我們在智利和西班牙收購的企業,收購的時候它們進入中國市場的份額都只占1%,而通過我們的網絡已經極大提升了這個份額。
  
  同時我們還在研究,怎么讓海外收購的企業的網絡,和我們張裕的銷售體系能夠整合起來,互相帶動對方產品銷售。這不僅僅是張裕對某一家公司的整合,也包括智利酒莊跟西班牙酒莊的整合,只要把這個整合做好了,我相信張裕在國際化道路上能走出一條全世界沒有走過的道路。
  
  周洪江:簡單補充一下,我們實際上國際化的三個平臺,一個是原料平臺,第二個是技術平臺,第三個是營銷平臺。我們從澳大利亞到智利到西班牙,都已經有穩定的原料基地,不光葡萄酒也包括白蘭地,為我們以后的發展打好基礎。
  
  第二個在技術交流上,特別是我們在南半球收購的酒莊,我們的技術人員剛剛參加完他們的發酵技術體驗和培訓,我們發酵的時候他們的人員也要過來,技術人員在交流上已經對我們的技術提升起到了很好的促進作用。
  第三個是營銷,我們馬上要做的事情是把他們召集在一起。張裕解百納已經通過西班牙愛歐營銷團隊,已經進入了西班牙的超市。我們全球收購的酒莊都愿意以張裕為牽頭者,搭建互惠銷售平臺。
張裕目前有幾個銷售團隊?
  投資者代表:張裕現在是多酒種、多品牌并行,究竟是分品牌建立團隊還是交叉銷售形成合力,這方面張裕是怎么考慮的?
  
  孫?。?/span>對中國市場而言我們的銷售團隊實際上是三個。首先是葡萄酒銷售團隊,我們進行全國布局。對白蘭地這個酒種來說,剛才周董介紹了我們11個省這只了專職白蘭地銷售團隊。第三個團隊是我們的先鋒國際團隊,專職銷售進口葡萄酒,它也是主要面向東部13個省。
   
  目前我們看看自己走過的道路,看看別人走過的路,還是必須采取專人專業團隊的方式,沒有專業團隊,全部混在一起是做不好的。

網上銷售所占比重是多少?

  投資者代表:孫總提到較為重視網上銷售的力度,網上銷售所占的比重大概是多少?有一些具體什么樣的措施,剛才講說是要和阿里、騰訊、京東合作。咱們現在重點合作的網絡平臺是哪一家?
  孫?。?/span>現在我得到的各方數據匯集起來,我認為比較權威的解讀是,中國酒水行業網上業務占比占3%左右?;瘓浠八?,線下業務占了97%,這個是整個行業的水平。 
  對張裕來講,我們國內業務去年網上銷售占比4.94%,我們在跟14個線上平臺合作,主要是京東、天貓和蘇寧,這三家可能把主要的份額給占據了。除了這些之外,我們在研究怎么用數字化的理念和方式做好銷售,既把線上業務做得更好,同時把跟消費者打交道的能力提升。
中國葡萄酒企業的核心競爭力究竟是造葡萄酒還是賣葡萄酒?
  投資者代表:我提一個問題,我講個背景,2013年我去澳大利亞,那邊有一家公司,那時候股價很低迷。我看這個公司我就覺得它是造葡萄酒很好的企業,但是它賣不掉。所以我想問的是,這么多年來葡萄酒企業一個一個倒下,張裕卻一直很好,您認為中國葡萄酒企業的核心競爭力是造葡萄酒還是賣葡萄酒?
  孫?。?/span>據我判斷,您說的澳大利亞公司當時應該是受到該國整體形勢的影響,相對來講它在全球(包括在中國)的報表應該是是比較亮麗的。
  我認為葡萄酒企業想要做好,造葡萄酒還是賣葡萄酒兩者都不可或缺,先把這兩點做好,等到市場回暖的時候,就有搶占發展的先機,這正是我們自己要深思和行動的地方。
 
  就像古代的田忌賽馬一樣,而田忌的策略是我最高級的馬跟你中等馬賽,我的中檔馬跟你低檔馬賽,我一定會贏。我覺得這正是我們“三聚焦”戰略的解讀。所以看過去十年可能我們失了一跤,但是在未來我們還是充滿信心的。
2019年為什么會有信心保持增長?

  投資者代表:現有葡萄酒行業的增長其實是不太好的,無論是國產還是進口的。在這種情況下,我們為什么在2019年有信心繼續增長?特別是現在白酒也很強勢,白酒品質做了很大的提升,營銷也很強勢。張裕怎么在這種情況下能夠獲得增長?
  孫?。?/span>為什么我們相信自己會增長,我想就是因為之前我在報告里說的,我們的國產葡萄酒會穩定增長,因為我們的聚焦戰略正在發揮作用。
  我們的國產白蘭地相信今年會有一個更大的成長,因為無論品質和營銷各方面都已經到位。
  進口酒我們的團隊也有信心,我們聚焦的那幾個品牌是非常有競爭力的,加上海外業務也是很穩定的。雖然外界傳遞的是對這個行業不好的預期,但是我們對自身還是很有信心的。
   
  周洪江:剛才這個問題我再綜合說兩句。一句話,張裕的競爭力核心問題第一個靠品質,第二個靠品牌。第一句話我在公司內部會上講過,“你若盛開,蝴蝶自來”,一定要樹立“酒香不怕巷子深”,把酒做好。這是我們競爭的基礎。
  第二個是我們的品牌。所以今年我們要創新,從架構上創新。采取品牌經理制,我們那么多品牌,葡萄酒、白蘭地還有進口酒都有各自品牌,每個品牌都要有明確定位,每個品牌不要去考慮1億人、幾千萬人,每個品牌可能考慮的幾百萬人,成功就會比較早。如果一瓶酒兩個人喝,我們每天有100萬人在喝張裕。當然這個算數有點機械,但是表達了我們的潛力是很大的。
  我認為我們完全有底氣走在前面,行業不管有什么大的風吹草動,我們都能走到前面。更何況剛才講了我們還有白蘭地。
 
一季度為什么會下滑?
  投資者代表:今年一季度是行業加速下滑,但我一直沒有想明白背后的原因是什么。對于我們葡萄酒行業長期是有10倍空間的行業,為什么會在這個時候出現這么大幅度下滑?比如說需求端有沒有什么問題,這是第一個問題。
 
  孫?。?/span>今年一進度進口酒、國產酒的下降,拿進口酒來說可能是業內大家比較共同的認知,是低端的,沒有什么品牌的那種垃圾酒、貼牌酒、VCE級別酒在斷崖式下滑。我覺得國產酒的下滑,可能某種程度上也是這個體現,體現出一句話叫“從碎片化到頭部企業的過渡演變”。之前過度碎片化了,這個碎片化讓消費者已經得到了檢驗,消費者對這種碎片化的產品不再信任。所以導致今年我看到進口酒加速下滑。
  現在是一個市場整理的過程,對國產企業來講同樣也是這個過程。所以說這個過程本身就是張裕這樣頭部企業的機會。雖然看起來形勢不好,就像白酒一樣,看起來1300萬噸到870萬噸的產能下滑,但是頭部企業的日子都很好。
(原標題:張裕公司董事長周洪江、股份總經理孫健與投資人的交流實錄:2019年為什么會有信心保持增長?)


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